Те, кто работает в сфере маркетинга и продаж, наверняка сталкивались с воронкой продаж. Это модель, которая показывает каждый этап пути к покупке.
Формат воронки является репрезентативным, поскольку он хорошо иллюстрирует: верхняя, более широкая часть объединяет всю большую группу компаний (в случае компаний B2B) или людей (B2C), которые могут стать клиентами; Нижняя, более тонкая часть показывает, сколько из них фактически привели к соглашению.
Обратите внимание, что каждый раз, когда воронка сужается, происходит переход от одного этапа пути к покупке к другому. И в каждом из них можно — мы бы сказали, обязательно — рассчитать коэффициент конверсии.
Существует несколько разновидностей воронки продаж, но в ситуациях «бизнес для бизнеса» наиболее репрезентативная модель, пожалуй, делится на пять частей: идентификация потенциальных клиентов, квалифицированные потенциальные клиенты, предоставленное предложение, предложение на стадии переговоров и закрытие сделки. Далее мы рассмотрим каждый из этих этапов.
Идентификация или разведка
Первый этап воронки продаж — выявление потенциальных клиентов. Знайте потенциальный рынок. Чтобы СПИСОК ДАННЫХ провести знаменитую разведку.
Исходящий маркетинг работает посредством активного поиска, в ходе которого маркетинговая команда изучает новых потенциальных клиентов. Составьте карту рынка.
Другими словами, эти потенциальные клиенты пришли в вашу компанию не в результате исследования или из-за собственной потребности. Напротив, в значительной части случаев — возможно, в большинстве — эти потенциальные клиенты даже не знали, что у них есть потребность, которую нужно удовлетворить. Именно их группа по поиску клиентов определила, что им могут понадобиться их продукты и услуги.
Однако для того, чтобы прийти к такому выводу, необходимо провести комплексное предварительное исследование. План того, кто с наибольшей вероятностью купит ваше решение. Во-первых, вам необходимо определить идеальный профиль клиента и, в идеале, создать его персону.
Персона точно отражает, кем является ваш потенциальный клиент: возраст, вкусы, потребности, планы. А с помощью грамотно составленного профиля вы сможете создавать сегментированные списки компаний, которые попадают в эту сферу.
Важно определить сегменты , размер компании, у которой есть проблема, которую решает ваша компания, а также позицию лица, принимающего решения. Если стратегия разрабатывается сверху вниз, она согласовывается с генеральным директором, а затем передается нижестоящему лицу, принимающему решения.
В противном случае он будет вести переговоры снизу вверх. Другими словами, вы заставите пользователей вашего решения Данные об азартных играх проникнуться сочувствием к проблеме, которую вы решаете, и добиться внутреннего одобрения использования вашего корпоративного решения.
После определения целей начинается непосредственно разведка. Определяется стратегия взаимодействия с клиентами (например, холодные звонки или холодные электронные письма), и вы связываетесь с ними, показывая им решения, которые предлагает ваша компания.
Если есть положительный сигнал, этот лид становится потенциальным клиентом и переходит на следующий этап воронки телефонная база данных продаж. Если это произойдет, то это будет означать, что у нас произошло первое обращение.
Вы заинтересованы в аутсорсинге процесса поиска клиентов? Передать свои SDR на аутсорсинг? Нажмите на эту статью, чтобы узнать больше.
Возможности или квалифицированные лиды
Второй этап воронки объединяет людей, которые положительно отреагировали на ваш первоначальный контакт и согласились назначить встречу, чтобы узнать немного больше о том, что может предложить ваша компания.
У нас уже есть лидер, но это не значит, что он готов начать переговоры. Поэтому необходимо провести его квалификацию, чтобы передать отделу продаж.
Для этого вместо того, чтобы показывать все, что может предложить ваша компания, вы должны прислушаться к тому, что нужно потенциальному клиенту. В конечном итоге, понимая их болевые точки и цели, можно сформировать предложение, которое в большей степени соответствует их потребностям, и, таким образом, увидеть рост потенциала роста бизнеса.
Лиды, которые переходят в фазу переговоров, — это реальные возможности, которые появляются. В конце концов, это люди, которые до недавнего времени даже не знали, что у них есть потребность в заполнении вакансий в их компаниях, а теперь, после предпродажной беседы, они уже проявляют интерес к выслушиванию предложения или переходят на другую встречу, чтобы глубже разобраться в проблеме.
Есть одна деталь, на которую следует обратить внимание: всякий раз, когда потенциальный клиент ищет своего клиента, он не смотрит на своих конкурентов. Именно его компания обратилась к нему и показала, что ей есть что предложить.