Второй этап воронки объединяет людей, которые положительно отреагировали на ваш первоначальный контакт и согласились назначить встречу, чтобы узнать немного больше о том, что может предложить ваша компания.
У нас уже есть лидер,
но это не значит, что он готов начать переговоры. Поэтому необходимо провести его квалификацию, чтобы передать отделу продаж.
Для этого вместо того, чтобы показывать все, что может предложить ваша компания, вы должны прислушаться к тому, что нужно потенциальному клиенту. В конечном итоге, понимая их болевые точки и цели, можно сформировать предложение, которое в большей степени соответствует их потребностям, и, таким образом, увидеть рост потенциала роста бизнеса.
Лиды, которые переходят в фазу переговоров,
— это реальные возможности, которые появляются. В конце концов, это люди, которые до недавнего времени даже не знали, что у них есть потребность в заполнении вакансий в их компаниях, а теперь, после предпродажной беседы, они уже проявляют интерес к выслушиванию предложения или переходят на другую встречу, чтобы глубже разобраться в проблеме.
Есть одна деталь, на которую следует обратить внимание: всякий раз, когда потенциальный клиент ищет своего клиента, он не смотрит на своих конкурентов. Именно его компания обратилась к нему и показала, что ей есть что предложить.
В этом заключается огромное преимущество активного поиска клиентов. Когда вы вникнете в про База данных телефонных номеров блему потенциального клиента и определите, что именно ему нужно, он не будет искать кого-то другого, потому что он уже нашел вас и знает, что вы решите эту проблему, о существовании которой он часто даже не подозревал.
На этом этапе для специалиста
по диагностике и лечению крайне важно знать, как задавать хорошие вопросы и вызывать боль, основываясь на своем опыте работы в нише клиента. Кроме того, для SDR невероятно важно определить, с кем не стоит общаться, что сэкономит время вам и вашим потенциальным клиентам.
Поэтому знание коэффициента конверсии на этом этапе имеет важное значение. Низкий коэффициент к Подать заявку на участие в программе рефералов онверсии на этом этапе — явный признак того, что возможности упускаются, и поэтому этому этапу воронки продаж необходимо уделить больше внимания.
Важным моментом здесь также является определение квалификации потенциальных клиентов. Конечно, если телефонная база данных поиск и составление списка клиентов выполнены правильно. Ваша конверсия может быть низкой, поскольку тип клиентов, на которых вы ориентируетесь, не сталкивается с проблемами, которые решает ваше решение. Или может оказаться, что ваше решение не решает никаких актуальных проблем для данного типа бизнеса. Вот почему так важно определить хороший PCI.
Деловое предложение доставлено
Вам уже представили человека, который, возможно, даже не знает вашу компанию. Более того, после первого разговора она узнала, что ваша компания может ей помочь. Он заинтересован и хочет получить расценки.
На этом этапе процесса закупки отдел продаж представляет коммерческое предложение. Потенциальный клиент — это кто-то новый, и поэтому его нужно заинтересовать.
Поэтому отдел продаж должен иметь как можно больше предварительной информации о потенциальном клиенте, чтобы сформировать наилучшее предложение.
Если на предыдущем этапе речь шла скорее о слушании, чем о предложении, то на этом этапе отдел продаж должен быть более убедительным. Вам необходимо представить все, что может предложить ваша компания, и то, как это будет представлять собой выгодный бизнес для потенциального клиента.
Однако именно на этом
этапе возникают возможные возражения. Даже при хорошем предложении потенциальные клиенты могут указать на факторы, препятствующие развитию бизнеса.
Позже мы покажем, насколько распространены возражения при продажах и как они могут препятствовать конверсии. Однако не волнуйтесь: все можно преодолеть, используя хорошие стратегии и четко определенные методы.
В нашей воронке продаж умение преодолевать возражения и делать наилучшее возможное предложение определяет, продолжится ли процесс покупки или лид не перейдет на следующий этап.
Посмотрите на это с другой стороны. Потенциальный клиент может просто проигнорировать вас или задать вам много вопросов о вашем решении. Он даже может показаться раздражающим клиентом. НО этот расстроенный клиент — заинтересованный клиент. Избегание возражений — ключ к повышению коэффициента конверсии.
Если вы ненавидите возражения, возможно, вы выбрали не ту профессию. Или, может быть, вам стоит присмотреться к ним повнимательнее.
Предложение обсуждается / Вероятный бизнес
Лид квалифицирован, предложение о продаже отправлено. Возражения, по-видимому, преодолены. Мы достигли предпоследней фазы воронки продаж, и все движется к удовлетворительному результату.