Расчет коэффициента конверсии продаж относительно прост — по сути, это разделение счета, — но вам нужно следить за тем, на каком этапе воронки продаж находится ваш продавец.
Расчет заключается в делении общего количества конверсий на количество записей. Например, если вы пытаетесь выяснить, сколько квалифицированных лидов перешло на стадию предложения, разделите общее количество лидов, которым была предложена сделка, на общее количество лидов.
А как насчет примера? Предположим, ваш специалист по предпродажам связывается со 150 компаниями, которые были рассмотрены и преобразованы в лиды. После беседы 12 из этих компаний предложили назначить встречу для представления предложения.
В этом случае нам пришлось
бы разделить 12 квалифицированных лидов, прошедших путь к покупке, на 150, которые изначально вошли в этот этап воронки продаж: 12/150 = 0,08, что эквивалентно коэффициенту конверсии 8%.
Тот же расчет можно использовать для каждого этапа, всегда беря входное число и деля его на выходное.
В более комплексном представлении можно также рассчитать коэффициент конверсии для всего цикла покупки, учитывая общее количество закрытых сделок по отношению к общему количеству первоначально привлеченных лидов.
Самый важный показатель
конверсии в процессе продаж — это финальный этап. То есть количество закрытых контрактов, деленное на количество поданных предложений.
Если в прошлом месяце ваша компания провела 20 встреч по продажам и заключила 4 сделки, ваш коэффициент конверсии составляет 20%. Просто разделите 4 (количество подписанных контрактов) на общее количество возможностей, созданных в этом месяце (20).
Поскольку цикл продаж в сегменте B2B может быть более продолжительным, у вас могут быть месяцы База данных номеров WhatsApp с коэффициентом конверсии, близким к 100% или даже выше. Это не значит, что ваша воронка продаж не имеет смысла, но в этом месяце количество подписанных контрактов превышает количество сгенерированных лидов.
Какой показатель можно считать хорошим?
Лучший ответ на этот вопрос: это зависит от обстоятельств. В продажах все зависит от контекста.
Очевидно, чем выше коэффициент конверсии, тем лучше. Но даже, казалось бы, очень небольшое Как превзойти цели продаж число может представлять собой хороший объем бизнеса.
Представьте, например, что вы подсчитали, что ваш коэффициент конверсии составляет 5%. На первый взгляд это может показаться небольшой цифрой. Но предположим, что вы занимаетесь строительным бизнесом и предлагаете новый объект недвижимости. Ваш отдел продаж представил предложение 800 потенциальным клиентам. В итоге 5% из них приняли предложение и подписали контракт.
Это низкая цифра? Возможно, нет. Если акция охватывает 40 единиц, это означает, что 5% представляют весь возможный объем продаж.
С другой стороны, если бы
коэффициент конверсии для той же разработки составил 10%, это означало бы, что для достижения желаемого объема телефонная база данных поиск продаж было отправлено всего 400 предложений. В этом случае экономятся время и деньги. Работа, конечно, стала более эффективной.
Путем подсчета в прямом и обратном порядке и определения количества потенциальных клиентов, которых необходимо привлечь для закрытия счета.
Также очень важно учитывать
сферу деятельности вашего предприятия. Мы только что привели пример строительства. Аналогично, например, верфь, строящая крупные суда, может быть удовлетворена коэффициентом конверсии всего в 1%. С другой стороны, компании, продающие продукцию с низкой средней стоимостью чека, могут требовать более высокий коэффициент конверсии, поскольку стоимость лида может оказаться невыгодной из-за необходимости высокого объема продаж для оправдания затрат на маркетинг и продажи.
Поэтому, чтобы получить
ответы на вопрос, находится ли ваш коэффициент конверсии на хорошем уровне или нет, хорошим советом будет изучить средний показатель других компаний, работающих в той же сфере, что и ваша. Protagnst — специалист по генерации лидов в сегменте B2B, который может вам в этом помочь.
В любом случае, как вы видите, хороший коэффициент конверсии во многом зависит от контекста и точки зрения. Но если ваша компания имеет возможность предлагать продукты или услуги независимо от спроса, можно сказать, что хороший коэффициент конверсии — это тот, который выше, чем в предыдущем месяце.
Если рассматривать коэффициент конверсии продаж, то 20% — это хороший показатель. Это означает, что из каждых 10 отправленных предложений компания закрывает 2. Это показывает, что если вы проводите встречи последовательно, вы всегда будете заключать сделки.
И как улучшить показатели конверсии?
Существует ряд возможностей для повышения коэффициента конверсии. Однако не все они работают одинаково. Именно по этой причине необходимо внимательно следить за тарифами, выявлять узкие места и принимать меры по их устранению.
Ниже мы дадим вам несколько советов о том, как улучшить показатели конверсии с разных точек зрения. Подумайте, какой вариант больше подходит для вашей ситуации.