Теперь, когда вы знаете, что это такое и как их определить, давайте перейдем к советам о том, как превзойти цели продаж. Как вы увидите ниже, к ним относятся достижение поставленных целей, ведение ежедневного прогноза, оценка собственной эффективности, концентрация на правильных перспективах и отслеживание практик компании.
Имейте над ними контроль и внимание
Мы уже упоминали о необходимости ставить достижимые цели. И чтобы достучаться до них, вам нужна мотивированная на это команда по продажам.
Часто это предполагает обсуждение цифр с самим продавцом. Не у всех одинаковый опыт и не все могут достичь одинаковых результатов. И подумайте, как неприятно может быть профессионалу по продажам осознавать, что каждый месяц он не достигает того, чего должен был бы достичь.
Поэтому хороший способ продолжить — спросить продавца, какой цели по продажам он намерен достичь.
Не забывайте, что вы будете получать комиссию с продаж, и это выступает мотивирующим фактором.
Независимо от того, как они поставлены, одно из золотых правил достижения целей — отслеживать их достижение. Если вы специалист по продажам Зарубежные данные , регулярно отслеживайте свои показатели.
Отслеживание собственных показателей поможет вам достичь желаемых показателей по двум направлениям. Одно из них заключается в том, что вам не обязательно стремиться к цели в конце месяца: вы можете лучше распределить свои усилия по неделям.
Другой способ — построить историю, чтобы узнать, в какие периоды наблюдались самые высокие продажи, а в какие — самые низкие.
Ставьте ежедневные цели
Еще одно важное правило достижения целей — грамотное управление временем.
Задачи продавца не одинаковы каждый день. Конечно, это зависит от компании. Например, есть компании, у которых есть команды по Что такое воронка продаж? предпродажной подготовке, а есть и такие, у которых нет таких специалистов. Очевидно, что динамика между ними различна.
Но даже индивидуальная работа каждого продавца каждый день разная. Иногда вам приходится посвящать себя посещению новых потенциальных клиентов, а иногда — поддержанию отношений со старыми. Бывают моменты, когда задача дня будет посвящена исключительно закрытию продажи, а в других случаях она будет иметь консультативную направленность.
Как вы видите, в этом контексте цифры в конце каждого дня не будут одинаковыми.
Однако важно отметить, что все это является частью процесса продажи. Поэтому все они являются целями, которые необходимо достичь.
Итак, определите, что вы собираетесь делать каждый день: в понедельник можно заняться отношениями с клиентами, во вторник — телефонная база данных поиск поиском потенциальных клиентов, в среду — закрытие сделки и так далее.
Вы также можете определять функции по сменам или решать их каждый день. Важно начать день с заранее определенной цели и сосредоточиться на ее достижении.
А если вы сосредоточены исключительно на заключении сделок, еще больше сосредоточьтесь на своих ежедневных целях. Например, розничному торговцу может потребоваться продать товаров на сумму 40 000 долларов в месяц. Ему проще установить целевой показатель продаж в размере 2000 долларов на каждый день недели, чем просто смотреть на общую цифру, верно?
Оценивайте и переоценивайте свою эффективность
Вы знаете, как превзойти свои цели, и можете быть удовлетворены своими продажами в этом месяце. Но разве они не могут улучшить свои показатели еще больше?
Продавец, который каждый месяц достигает своих целей, уже доказал свою эффективность, но, возможно, это также признак того, что он может пойти дальше.
Поэтому оцените свою собственную работу. Обратите внимание на время проведения разведки и способ ее проведения. Сколько звонков, например, потребовалось, чтобы организовать заключительную встречу? Лиды, которые не конвертировались, обычно отключались в один и тот же момент?
Измерение собственных показателей на каждом этапе процесса продаж помогает продавцу определить свои сильные стороны и области, в которых их можно развивать дальше.
Еще одна причина оценивать собственную эффективность — быть открытым к поиску улучшений. В конце концов, рост продаж также приводит к росту комиссионных. Так почему бы не инвестировать в курсы, чтобы улучшить свои навыки?
Сосредоточьтесь на правильных подсказках
Еще одно золотое правило для тех, кто хочет знать, как преодолевать цели, — сосредоточиться на правильных подсказках.
Независимо от того, отвечаете ли вы за поиск новых лидов или получаете список, подготовленный маркетинговой командой, ваша задача как продавца — отфильтровать и определить, какие из них имеют потенциал для заключения сделки.
Это означает проведение реалистичного анализа: не все лиды, которых вы получите, пройдут весь процесс покупки и достигнут конца воронки продаж . А если вы определили это заранее, зачем настаивать на том, что, скорее всего, вызовет возражения при продаже, которые невозможно будет преодолеть?