Если кто-то дошел до точки, когда он готов обсуждать ценности, очевидно, что интерес есть. Таким образом, представление хорошего предложения имеет все необходимое для заключения сделки.
Если на этом этапе коэффициент конверсии низкий, следует пересмотреть несколько моментов. Ошибка могла произойти до этого этапа — потенциальный клиент не был достаточно квалифицирован — или разработанное вами предложение могло не подойти этому потенциальному клиенту.
Возникающие на этом этапе возражения по продажам следует выслушивать и спокойно анализировать. Есть способы обратить это вспять, но для этого необходимо правильно понять, чего потенциальный клиент ожидает от вашей компании.
Это еще один момент, который необходимо тщательно соблюдать. Умение больше слушать и меньше говорить может стать ключом к успеху в переговорах. Вместо того чтобы расхваливать качества вашего продукта, постарайтесь определить реальные потребности потенциального клиента.
Затем подчеркните, как ваше решение соответствует потребностям потенциального покупателя. Зачастую пересмотр Набор данных предложения, даже если оно подразумевает более низкий средний чек, является стратегическим шагом назад, который стоит рассмотреть. Очень важен подход, ориентированный на покупателя, который ставит покупателя в центр внимания.
Будьте консультативны
Эффективный способ увеличить продажи — действовать консультативно, а не просто как продавец.
Во многих случаях переговоры не приносят результата, поскольку затронутые ценности выходят за рамки инвестиционных возможностей потенциального клиента. Но это не значит, что продажа нецелесообразна.
Тщательно оцените реальные проблемы и потребности клиента. Как мы уже говорили, иногда достаточно меньшего объема продукции Генерация лидов или продукции более низкой стоимости, чем изначально предлагалось.
Однако не ждите, что покупатель примет во внимание эту гипотезу. Будьте активны и сами предложите эту альтернативу, но всегда имея для этого хорошее обоснование. Объясните, как это решение может вам помочь.
Демонстрация аналитического склада ума и стремления удовлетворить потребности человека, с которым вы общаетесь, всегда оставляет телефонная база данных поиск хорошее впечатление.
Аналогично важно знать, когда ваше предложение не самое лучшее. В случае с Protagnst, когда к нам обращаются компании, занимающиеся продажами в секторе B2C, мы отказываемся от этих потенциальных клиентов. Это не наша цель. Мы знаем, что можем вам помочь, но есть и другие компании, которые гораздо более компетентны в этой нише, чем мы, и которые могут оказать вам более качественные услуги.
Быть консультативным означает знать, что B2B-компаниям, которые обратятся к нам, не придется искать других партнеров. У нас вы найдете лучшие возможности для улучшения вашего бизнеса. Знание этого и демонстрация этого потенциальному клиенту крайне важны для повышения коэффициента конверсии.
Хотите продавать больше и большему количеству компаний? Заполните форму и запланируйте чат.
Переговоры
Слышать «нет» при попытке заключить сделку — довольно распространенное явление, но не стоит легко его принимать, не исчерпав все возможности.
Так называемые возражения при продажах вполне ожидаемы, но мы уже показали в другой статье, что существуют способы их избежать, свести к минимуму и, если они возникают, решать их.
Низкий показатель конверсии на заключительном этапе воронки продаж часто связан с возражениями при продажах. И готовность к ним может иметь решающее значение, когда дело касается повышения коэффициента конверсии.
Хороший способ сделать это — составить план всех потенциальных препятствий, которые могут возникнуть в ходе переговоров. Легко иметь ответы на вопросы о вашей компании или продукте на кончике языка.
Это отображение известно как матрица возражений. Поскольку это может затрагивать самые разные темы, лучше всего изучить потенциальные вопросы и ответы в различных секторах компании — от маркетинга до производства.
Эффективным способом подготовиться к потенциальному сопротивлению клиентов будет расспросить каждого из них об их сильных сторонах и потенциальных недостатках в этой области, а также о том, как их устранить.
Если сопротивление связано с финансовыми проблемами, предварительное планирование может предложить возможные решения или даже создать более жизнеспособные альтернативы, обеспечивающие успех переговоров.
Речь не идет о предоставлении скидок или снижении нормы прибыли — это может быть возможно в будущем, но не в первую очередь. В некоторых случаях финансовая проблема, с которой сталкивается покупатель, больше связана со способом оплаты. Поэтому может быть достаточно продления сроков оплаты или предложения новых вариантов оплаты.
Помимо возражений, вам необходимо оценить, будет ли продажа выгодна вашей компании и вашему клиенту. Хорошие продажи — прибыльные продажи. Продавать ради продажи, ради собственного эго и увеличения числа клиентов — неразумно.
Вам также следует избегать предложений, которые являются плохими продажами. Если продажа выгодна только вам или только вашему клиенту, не занимайтесь ею. Чтобы построить долгосрочные и прочные отношения, продажи должны быть выгодны обеим сторонам.
Закрывать
Вашей компании удалось провести клиента почти через весь путь покупки, но как раз когда пришло время заключить сделку, вы отстали. Раздражает, не правда ли? Почему в решающий момент коэффициент конверсии такой низкий?
Вероятно, это происходит из-за небрежности или ненадлежащих процессов.
При закрытии сделки очень важно направить клиенту официальное предложение. Документ должен содержать все согласованные пункты и четко указывать сроки, способы оплаты и другие детали.
Процессы также должны быть простыми. Сегодня автоматизация процессов и использование цифровых сервисов, которые облегчают доступ заинтересованных сторон в любое время и из любого места, стали практически необходимостью.
Помимо снижения риска невыполнения покупки, контроль над всеми операциями помогает вести надлежащую историю взаимоотношений с клиентами и обеспечивает юридическую безопасность в случае возникновения споров.
Добавление ценности в процессе продажи
Повысить лояльность клиентов всегда помогает демонстрация того, что поддержание хороших деловых отношений между компаниями является одной из их целей. И это также может стать решающим фактором при поиске новых клиентов.
Предлагайте на протяжении всех переговоров, особенно в конце соглашения, что-то, что добавит ценности компании, с которой вы ведете переговоры. Например, это может быть внеплановое обучение по продаваемому вами продукту или консультации, призванные помочь новому партнеру максимизировать прибыль.